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知っておきたい土地探し10のコツ


第8回 不動産業者とのコミュニケーション

昔から「餅は餅屋」と言うように、土地探しや売買契約などは不動産業者に任せるのが無難です。
とはいえ、ちまたには悪徳業者もいるとかで、どんな不動産業者なら信頼できるのか不安。

そこで、今回は不動産業者に関する一般的な知識の紹介だけでなく、実際に土地の売買に携わるプロの方々からも話をうかがってみました。



不動産業者の役割

●不動産業者の仕事

私たちが一般に「不動産業者」と呼んでいるのは、宅地建物取引主任者がいる会社や事務所のこと。

彼らの主な仕事は、土地や建物などの不動産物件の情報を入手して、売り主(貸し主)と買い主(借り主)の売買契約(賃貸契約)を媒介(仲介)すること。その際に受け取る報酬(手数料)が収入となります。

通常は、都道府県知事(国土交通大臣のこともある)が認定した不動産免許(宅地建物取引業免許)が事務所に掲げられており、例えば<東京都知事免許(#)第……号>と番号表示されています。免許は5年ごと(1996年以前は3年ごと)に更新されるため、#の数字が大きいほど長く営業しているわけです。

ただし、個人が法人として新たに申請したような場合には更新回数が(1)となるので、番号が若いから歴史が浅いとも限りません。


●不動産業者の種類

不動産業者と言ってもその規模や特徴によって、いくつかに分類できます。

ニュータウンや大規模なマンションを建設して分譲する「デベロッパー系」、ハウスメーカーの子会社や系列会社として不動産の売買や仲介を行う「ハウスメーカー系」、不動産業者間にネットワークを築いて不動産情報を提供する「情報流通系」、金融機関の不動産部門が独立した「金融機関系」、長年にわたり地域に根ざして信用を築いてきた「地域密着型」(いわゆる不動産屋)などに分けられます。

このほか、企業ではありませんが、不動産業界の健全な発展を目指して設立された業界団体なども、土地探しの情報提供に関わっています。

それぞれの特徴を知ったうえで「土地探し」を任せると、効率よく、またお得な土地が見つかるのではないでしょうか。


●契約形態と仲介手数料

土地や建物の売り主が不動産業者に売買を依頼する際には、一つの不動産業者にだけ仲介を依頼する「専任媒介契約」や「専属専任媒介契約」もしくは、複数の不動産業者に仲介を依頼する「一般媒介契約」を結びます。

では、購入希望者にとっては、どちらの契約形態のほうが得なのでしょうか。
「専任媒介契約」や「専属専任媒介契約」の場合、扱える不動産業者が1社なので、その物件に出会う確率が低くなりますが、信頼できる不動産業者が扱っているという安心感が得られます。

一方、複数の不動産業者に仲介を依頼する「一般媒介契約」では、A社とB社が同じ物件を扱っている可能性があり、よい物件ほど早く売れてしまうことになります。

400万円を超える売買契約での手数料の上限は、不動産価格の3%+60,000円(消費税別)と定められていますが、「デベロッパー系」や「ハウスメーカー系」の不動産業者では、自身が売り主である場合があります。またまれなケースですが、売り主が不動産業者をスルーして自ら買い主と売買契約を結ぶことができます。
このような場合には基本的に仲介手数料は発生しません。なお、手数料が必要な物件には「仲介物件」などの表記があるので容易にわかります。

契約形態によっては手数料や違約金が必要になることもあるので注意。


●不動産業者が行うサービスの範囲

不動産業者の本来業務は不動産の売買や賃貸の仲介でしたが、「デベロッパー系」や「ハウスメーカー系」の不動産業者の場合には、宅地建物取引主任者のほかに不動産鑑定士、土地家屋調査士、司法書士、税理士、弁護士などもいることが多く、仲介以外のサービスに応じてくれることがあります。

なかでも、ありがたいのは「融資の相談や紹介」「建築業者の紹介や斡旋」「登記手続き」「税金の相談」など。

賃貸住宅を建てる場合には、一括借り上げや家賃の管理にも応じてくれるなど、家づくり全般に関わるサービスが受けられます。

こうしたサービスには別途費用を必要とするものもありますが、あちこち駆けずり回らなくても済むという利便性は捨てがたいものです。


不動産業者との接し方

●不動産業者にニーズを伝える

これから土地を手に入れようとする人の多くは不動産業者との接点がなく、何をどの程度まで話してよいのか、不安や戸惑いを感じているのではないでしょうか?

しかし、よい土地を紹介してもらうためには、自分たちのニーズを明確に伝えなくてはなりません。
最低限の条件として、「どの沿線(地域)に住みたいか」「予算はいくらか」「どれくらいの広さが必要か」といったことは決めておきたいものです。

さらに、駅に近い、学校が近い、買い物が便利、緑が多いなど、ライフスタイルやこだわりなどが絞り込みのポイントとなります。
慣れた担当者であれば、そのあたりをうまく聞き出してくれますが、なかには不慣れな担当者にあたることもあるため、あなたからも積極的に希望を伝えるようにします。

ある程度絞り込みが終われば、物件の所在地や条件などを教えてもらい、現地へ赴き確認しましょう。この工程で時間や労力を惜しんではいけません。


●こんな不動産業者には気をつけよう

契約済みの物件情報を店先に掲示したままで、一種の「おとり」として利用する不動産業者もいます。
このようなケースでは、たいてい別の物件を勧めてきますが、気に入らなければはっきりと断りましょう。

「よい物件だからすぐに決まってしまうよ」とか「手付けだけでも払っておいたほうが安心なんじゃないかな」といった具合に、契約を急がせたり手付け金を稼ごうとする不動産業者もいます。
気に入った物件でも迷いがあるようであれば、簡単に「YES」と言ってはいけません。

なお、東京都のHPには、「よい業者の選び方」というコンテンツがあります。参考にしてください。


●重要事項の説明

いよいよ契約という段階までくると、仲介をする不動産業者は、物件に関する重要事項の説明を行わなくてはなりません。

例えば、取引の態様、所在地、登記簿に記載された事項(地目、面積、所有権など)、都市計画・建築基準法に基づく制限(用途地域、建ぺい率、容積率、敷地と道路との関係など)、取引条件などを明記した書類を用意して説明してくれます。

すべての項目に記載が必要とは限りませんが、あまりにも項目が少ないものや不審な点が多いのは要注意。遠慮せずに必ず確認しましょう。

なお、重要事項を説明する際の様式は法的に定められたものがありません。そのため、各不動産業者でフォーマットはまちまち。
そこで、参考になるのが国土交通省の「重要事項説明の様式例(PDFファイル)」。できれば、事前にダウンロードしておき、物件の候補を絞り込んだ段階でこのひな形に書き込んでおくと、比較する際にもわかりやすく安心です。

不動産業者や関連団体にインタビュー

最後に、不動産業者や関連団体など、それぞれ異なる立場の方を訪問!
インタビューを行い、その特徴と施主へのアドバイスをいただきました。
(インタビュアー:住宅ライター 西村弘志)

インタビュー1:ハウスメーカー系不動産業者(積和不動産株式会社)

積和不動産株式会社は、積水ハウスグループの総合不動産企業です。
分譲物件の販売、売買物件の仲介、賃貸物件のサブリース、土地有効活用の提案や街の開発事業など、不動産に関するさまざまな情報とサービスを提供しています。
積和不動産グループで日本全国に100店舗以上を展開しているため、遠隔地の不動産の購入・売却に迅速に対応できます。積水ハウス施工の中古物件をはじめ自社物件も数多く、契約から登記までの手続きも担当者が責任を持って行います。
また、提携ローンの紹介やつなぎ融資などのサービス、仲介物件を購入する際の仲介手数料の割引などのさまざまな特典もあります。

土地を探している人へのアドバイス

土地に対するニーズが明確だと土地探しもスムーズに進みます。
またニーズが明確でない場合でも、実際に物件を見ることで固まっていくものです。
マイホームは家族みんなのもの。ニーズを明確にするためにも、なるべく家族が揃って意見交換できる機会を多くつくるように心がけてください。

MASTクラブ会員(積和不動産貸主の賃貸物件入居者向け)サービス

参考 積和不動産


インタビュー2:不動産情報流通系企業(アットホーム株式会社)

アットホーム株式会社は、不動産情報メディア・不動産業務ソリューション等を通じて不動産に係わるすべての個人・企業の方々に役立つサービスを提供しています。

主な事業は、同社の不動産情報ネットワークに加盟する全国の不動産会社への物件情報の提供、ウェブサイトでの消費者向け不動産情報の提供、不動産会社の業務支援です。

物件の取引や契約を行う“いわゆる不動産会社”ではなく全国約50,000の不動産会社が加盟する不動産情報ネットワークを通じて年間約16,000,000件超の物件情報をPC・スマートフォン・ケータイサイト等で提供しています。

一般消費者は各サイト上から簡単に希望の物件を検索でき、そのまま情報を提供している不動産会社に問い合わせることもできます。

土地を探している人へのアドバイス

当社のウェブサイトには年間1,000,000件以上の売地情報を登録。豊富な物件情報の中から、地域、沿線・駅、地図、路線図、通勤・通学時間といった様々な検索方法で希望の土地をお探しいただけます。

また、資金計画・住宅ローンに関する情報、不動産用語集など不動産に関わるノウハウをまとめたコンテンツも充実しているので、ぜひご覧になってください。

2011年のBtoC年間物件流通数

参考アットホーム


インタビュー3:地域密着型不動産業者(ハウスクリエイト有限会社)

ハウスクリエイト有限会社は、東京・三鷹市、調布市を基盤とし、不動産の賃貸、売買、建築、企画提案を行う地域密着型の不動産業者です。
当社では、商談に関してはEメールを活用し、お客さまのペースに合わせて進め、候補地の案内なども、私どもが同行せず自ら納得するまで見ていただくことを原則としています。
また、私たちのような地場の業者は、大手の不動産業者と異なり営業ノルマがなく決裁権は自身にあるため、価格交渉をはじめ種々の相談に即応できるというメリットがあるのではないでしょうか。

土地を探している人へのアドバイス

ニーズを明確にし、それらに優先順序を付けることや、固定観念にとらわれることなく、枠を2割ほど広げることが大切です。
さらに、候補地が挙がれば、朝と晩、平日と週末など条件を変えて実際に見ることをオススメします。夢のマイホームづくりに労苦を惜しんではいけません。

参考ハウスクリエイト


インタビュー4:不動産業界団体(財団法人不動産近代化流通センター)

2003年10月に発足した『不動産ジャパン』は、財団法人不動産近代化流通センターが運営している総合不動産情報サイト。
不動産業者のほとんどが、そのいずれかに加入している4団体から集めた、不動産の売買や賃貸情報約約550,000件(2012年1月1日現在) を一般消費者に提供しています。
また、『不動産取引きのお役立ち情報』や『住まいの知識』といった不動産知識のわかりやすい説明、業界の最新情報も得られ、初めて不動産と関わるような方にも役立つサイトです。

土地を探している人へのアドバイス

都市部や新規の分譲地に関する情報は、大手の不動産業者に集まりやすいという傾向にありますが、郊外や地方では地場の有力な不動産屋がよい物件情報を持っているケースもあります。
よい物件になかなか巡り会わないという場合には、『駅からバス利用可』のように条件を広げることで、候補となる物件がかなり増えますよ。


(社)全国宅地建物取引業協会連合会、(社)不動産流通経営協会、(社)全日本不動産協会、(社)日本住宅建設産業協会

参考不動産ジャパン


今回のまとめ

1
不動産業者の役割やサービス内容を知る。

2
ほとんどの物件は仲介手数料が必要。

3
施主のニーズは明確に、ライフスタイルやこだわりなども伝えたい。

3
重要事項説明書のひな形を活用しよう。

チェックシート今回の土地探しに関するチェックシートを用意しました。これまでの要件をもとにして書き込んでみましょう。

PDFファイルchecksheet08.pdf(140KB)





住宅ライター 西村弘志

住宅情報誌「SUMAI no SEKKEI」(扶桑社)や建築専門誌「建築知識」(エクスナレッジ)の編集記事、「低コストの最新技術で地震に強い家に変える本」(洋泉社)の執筆、住宅実例の取材、ハウスメーカーの工法ガイド、住宅関連のホームページ制作などに携わる。
リビング・デザインセンターOZONEの「CLUB OZONE」プロフェッショナル会員。
「一般社団法人 建築家住宅の会」会員。

はじめに
第1回
「環境のよい土地とは?」
第2回
「土地の広さはどれだけ必要?」
第3回
「安全な暮らしを支える土地」
第4回
「土地の形状と周辺立地」
第5回
「土地に関わる法規制」
第6回
「土地の価格と特殊な条件」
第7回
「土地と方位の関わり」
第8回
「不動産業者とのコミュニケーション」

第9回
「情報収集のテクニック」

第10回
「土地探しチェックシートの作成」



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